Chi l’ha detto che i social non servono alle imprese che operano nel mercato B2B?
Ricordiamoci che in ogni settore e ad ogni livello, sono le persone e non le aziende che scelgono i servizi o i prodotti da acquistare e queste persone, salvo rare eccezioni, utilizzano i social network per informarsi, fare networking o semplicemente svagarsi.
Quindi: anche se lavori nel B2B ti consiglio vivamente di valutare la possibilità di sfruttare i social per aumentare la visibilità della tua azienda ed entrare in contatto con nuovi potenziali clienti.
Senza scendere nel dettaglio di come e perchè selezionare alcuni canali piuttosto che altri – argomento già ampiamente trattato nel mio precedente articolo Guida alla scelta dei canali (e dei contenuti) social più efficaci per il tuo Brand, questa volta mi voglio focalizzare su un social in particolare ancora poco conosciuto e scarsamente utilizzato dalle PMI italiane: LinkedIn.
Nato come ambiente di incontro tra domanda e offerta di lavoro, ha visto un rapido sviluppo nel corso degli anni e attualmente è il social network per eccellenza nell’ambito professionale.
LinkedIn rappresenta una grande opportunità per le aziende, incluse quelle che operano nel B2B, in quanto consente di entrare in contatto con un pubblico altamente profilato composto da professionisti che operano in tutto il mondo in settori diversi.
Ma quali sono gli strumenti che il social network mette a disposizione delle imprese per fare business?
Il più conosciuto e sicuramente utilizzato è rappresentato dalla Pagina aziendale: qualsiasi Brand infatti può pubblicare e gestire gratuitamente una pagina dedicata alla propria attività all’interno della quale postare periodicamente aggiornamenti rilevanti per il settore di riferimento.
La pagina funziona in maniera simile a quella di Facebook e rappresenta un biglietto da visita che, grazie all’indicizzazione su Google, consente di aumentare la visibilità dell’azienda online.
Regole di base per una pagina aziendale ottimizzata:
- inserire il nome dell’azienda e, se possibile, un payoff che possa aiutare il pubblico ad identificarla
- realizzare un URL personalizzato per l’indicizzazione su Google
- pubblicare logo e sfondo utilizzando immagini di qualità e delle giuste dimensioni
- inserire una descrizione sintetica ma dettagliata che sia in grado di presentare al meglio l’azienda
- integrare i settori di riferimento in cui opera l’azienda
Purtroppo questo strumento presenta diverse limitazioni dal punto di vista delle interazioni con il pubblico: attraverso la pagina infatti non è possibile inviare messaggi diretti, non si può consultare l’elenco dei follower o socializzare con altre pagine o profili personali.
Considerati i limiti di una pagina aziendale, se operiamo nel B2B, come facciamo a interagire con i Brand che ci interessano?
Semplice: per arrivare alle nostre aziende target dobbiamo passare attraverso le persone che lavorano in queste aziende!
Per raggiungere questo obiettivo, LinkedIn mette a disposizione delle imprese uno strumento estremamente efficace (se ben impostato) ovvero un programma di advertising a pagamento che consente di mostrare contenuti strategici ad un pubblico profilato, incrementando così le opportunità di promozione e networking tra aziende.
LinkedIn Ads, così si chiama la piattaforma pubblicitaria di LinkedIn, consente di gestire diverse tipologie di campagne sulla base degli obiettivi da raggiungere:
Accanto ai classici aggiornamenti sponsorizzati che possono contenere testo, immagini, video, link o moduli di raccolta dati per fare lead generation, il programma pubblicitario consente di fare attività di direct marketing attraverso l’invio di messaggi privati a profili personali con i quali non siamo in collegamento.
Questo strumento, chiamato Messaggio In Mail Sponsorizzato, permette di avere un contatto diretto e one to one con persone iscritte a LinkedIn rilevanti per il nostro business attraverso l’invio di una vera e propria mail il cui mittente deve essere un rappresentante di rilievo per l’azienda.
Considerando che per ogni messaggio inviato si paga un minimo di 0,10/0,20 €, il costo di questa campagna pubblicitaria risulta piuttosto elevato rispetto a quelle tradizionali (soprattutto in confronto con Facebook Ads) ma registra dei tassi di conversione medi del 70% .
Si tratta quindi di una tipologia di campagna altamente performante in quanto si avvale di contenuti che, seppur sponsorizzati, vengono inviati da un profilo personale direttamente nella sezione messaggistica del destinatario.
LinkedIn inoltre permette una profilazione molto dettagliata che consente di indirizzare questi messaggi solo a persone in target selezionate in base ai seguenti criteri:
- area geografica
- azienda (è possibile ad esempio raggiungere solo i dipendenti di determinate imprese oppure selezionare solo determinati settori)
- dati demografici (età e sesso)
- istruzione
- interessi (sulla base ad esempio dei gruppi linkedIn seguiti)
- esperienza lavorativa (titolo professionale, anni di esperienza, qualifiche o funzioni lavorative)
Facciamo un esempio pratico
Siamo un’azienda che organizza in tutta Italia eventi per strutture ricettive e vogliamo inviare un invito omaggio ai responsabili di hotel, agriturismi, bed and breakfast.
Invece che pubblicare annunci generici e impersonali, possiamo inviare messaggi privati direttamente ai titolari delle strutture alberghiere inserendo un testo di presentazione, un’immagine, un link esterno o un modulo raccolta lead.
In questo caso il nostro segmento di pubblico sarà composto dai membri di LinkedIn che lavorano in aziende nel settore Alberghiero in tutta Italia.
Secondo esempio pratico
Siamo una software house e vogliamo promuovere gli ultimi aggiornamenti del nostro programma di fatturazione elettronica.In questo caso potremo inviare messaggi privati ai membri di LinkedIn che hanno segnalato come titolo professionale “commercialista”.
Conclusioni
I messaggi InMail sponsorizzati risultano particolarmente efficaci per inviare inviti ad eventi, progetti, corsi, promuovere i contenuti di un sito o di un blog, presentare un nuovo prodotto o servizio e sono sicuramente lo strumento migliore per fare lead generation.
Nell’ambito B2B in particolare, i messaggi InMail Sponsorizzati ci consentono di raggiungere in maniera diretta professionisti e decision maker di particolari aziende o settori e di stringere così una prima relazione con nuovi potenziali clienti attraverso un contatto tra “persone”.
